| Qual è oggi la responsabilità di imprenditori e manager? Trovare le risposte alla crisi! Già ... ma come farlo? Tra le molte soluzioni a disposizione trovare quella giusta appare difficile per diverse variabili .... ma è necessaria una caratteristica fondante la riuscita di strategie vincenti: credere nelle proprie abilità! Con forza e passione, perché trasformare la sconfitta in vittoria è un esercizio di sopravvivenza, non di stile! Date uno sguardo al video, ce la possiamo fare! | |
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 Quotidianamente incontriamo uomini e donne che si (pre)occupano della vendita: manager, venditori, imprenditori … tutti con il malcelato cruccio di raggiungere il budget ed incrementare le vendite in termini di valore, volume, profitto e, a volte, di soddisfazione del cliente.
Assillo che si risolve con la ricerca, oggi spasmodica, di prospect e clienti disponibili ad acquistare prodotti e servizi supportati da molteplici strategie di marketing e da tecniche di vendita pressanti e motivazionali. Risultato? Stagnazione delle vendite, utili ridotti, contrazione della domanda per eccesso ed eccessi dell’offerta, disistima dei venditori, inquinamento delle politiche di prezzo, diminuzione dell’etica commerciale. Così ci rifugiamo nella giustificazione che la crisi avvolge nelle sue spire tutto il sistema economico e determina la bassa propensione al consumo … quindi si vende di meno! Vero! Ma nella preoccupazione e nello sconforto del venditore c’è spazio per un’autocritica? C’è il coraggio di pensare che forse stiamo sbagliando qualcosa? C’è l’umiltà di rivedere le modalità di approccio e l’adozione di nuovi orientamenti metodologici e comportamentali? Speriamo di sì … Allora proviamo a rivalutare il patrimonio protetto del cliente, una cassaforte che contiene desideri, sogni, emozioni, necessità; una cassaforte posta intorno al cuore … se riuscissimo a scoprire la combinazione si aprirebbe lasciandoci scoprire ciò che il cliente vorrebbe: non prodotti, non servizi, non pubblicità, non un venditore forzatamente disponibile MA un universo di emozioni che potremmo soddisfare con la nostra capacità di essergli vicino, comprenderlo ed aiutarlo a trovare ciò che cerca in ciò che possiamo offrire, con empatia – delicatezza – rispetto. Questa è la soluzione: vendere emozioni!  Spesso ci viene chiesto cosa facciamo nei nostri perCORSI di Vendita per motivare i venditori, si vuole conoscere la ricetta della magica pozione che, al termine del corso, trasforma il venditore o la venditrice in una sorta di Asterix … felice di combattere la dura quotidiana battaglia con il cliente e vincere portando a casa diversi trofei (i contratti); qualcuno spinge la curiosità su come facciamo a creare supervenditori, persone sprezzanti del pericolo incuranti di qualsiasi difficoltà, in grado di superare confronti con i competitor, capaci di convincere il cliente sempre e comunque, continuamente automotivati ed orgogliosi di appartenere all’azienda i cui vessilli sono da loro conficcati nell’aspro terreno del mercato.
Quando rispondiamo l’espressione che compare sul nostro volto è la stessa di chi ci ha posto le domande: meraviglia! Il venditore per noi non è un supereroe, non siamo alchimisti che trasformano il ferro in oro, non crediamo in tecniche motivanti e mirabolanti che generano euforie (… spariscono nel fine settimana lasciando spazio alla delusione ed a quanto si faceva prima del corso), non siamo fautori della PNL (… chi la applica veramente e con successo finito il corso?), non usiamo fare ricorso alla pirobazia (camminare sui carboni ardenti) o ad assurde discese in torrenti che possono provocare effetti non controllabili a livello psicologico e fisico, non pensiamo al venditore come ad un guerriero, non crediamo nell’invincibilità unilaterale del venditore. Il venditore per noi è una persona con delicati equilibri e forti responsabilità economiche e sociali, una persona a cui viene affidato il successo e la soddisfazione di altre persone (uomini e donne d’azienda, clienti, fornitori, famiglie) … i nostri interventi di formazione ruotano intorno alle emozioni ed all’etica per migliorare le conoscenze della gestione rispettosa del lavoro di vendita ed aiutare i clienti a comprare; utilizziamo metodologie innovative ed approcci pragmatici, al termine dei corsi i partecipanti applicano – con serenità, continuità e successo - quanto vissuto nelle sessioni di formazione. La motivazione non si può trasferire ma deve maturare dentro le persone: noi visualizziamo idee e soluzioni che si apprendono facilmente ed immediatamente: quanto raccontiamo viene subito compreso e trasferito automaticamente nel vissuto professionale e personale dei partecipanti ai corsi, i “corsisti” se ne appropriano al punto da riconoscere autonomamente modalità e finalità applicative e trasformano esempi, metafore e metodi nel loro stile personale di conduzione delle trattative … poi, in virtù dei successi ottenuti dal punto vista della sicurezza operativa e incremento dei risultati numerici, scoprono una cosa fantastica: sono automotivati! Non esiste, quindi, il venditore fantastico ma si possono individuare ed adottare concrete modalità che funzionano per i clienti ed i venditori rendendo la vendita un’attività meravigliosa.  Da un po’ di tempo si trovano in rete, e non solo, mirabolanti tecniche per convincere il cliente a comprare; ci sono corsi, anche oltremanica, per imparare come applicare l’ipnosi nella trattativa e rendere felici, così, aziende, venditori e clienti (?!?) … ma STIAMO SCHERZANDO??
Rigettiamo integralmente qualsiasi tecnica manipolatoria che aiuti il prezioso ed onesto lavoro di chi, quotidianamente, dovrebbe incontrare persone (clienti, fornitori, …) ed offrire la sua sensibilità, etica, esperienza, preparazione, empatia! Chi utilizza ipnosi o altre metodologie senza comprendere il perchè sono nate e devono essere applicate (ad esempio in ambito clinico) è bene che sia pubblicamente messo alla gogna mediatica e non … c’è chi ha fatto e fa rapine usando l’ipnosi … vuoi rapinare i tuoi clienti o vuoi costruire un rapporto basato sulla fiducia e sulla fidelizzazione? Scrivici, pubblicheremo i tuoi commenti.  Le imprese stanno chiudendo, chi non lo ha fatto chiude i cordoni della borsa e non si lascia andare ad investimenti che non siano direttamente riconducibili ad immediati risultati positivi (incremento di fatturato, riduzione prospettica delle spese, incremento degli utili, riduzione della pressione fiscale, ecc.): cosa sta succedendo?
Semplicemente si sta respirando la polvere di una crisi che sta coprendo aspettative, speranze, certezze ed obbliga management, imprenditori e guerrieri della prima linea – tra cui i venditori – ad inventare qualcosa che consenta il mantenimento delle posizioni: il tutto risparmiando. Il paradosso a cui stiamo assistendo è che i supporti allo sviluppo commerciale (dalla pubblicità alla promozione, dalla formazione alla consulenza, dallo sviluppo di nuovi prodotti alla scontistica) si sono interrotti o, per meglio dire, rotti … come un uovo in una trappola, per far posto alla virtualizzazione delle azioni (web 2.0 ne è un esempio) o all’immobilismo. In questo scenario c’è posto solamente per figure di spessore, capaci di ricucire strappi di budget e ricostruire rapporti con i mercati dando fiducia ed indicazioni etiche (rispetto te per rispettare me, faccio del bene a te per fare del bene a me) risollevando animi ed aziende. Ruolo primario in questa prospettiva è affidato, oggi più di ieri, al venditore; aziende e clienti si aspettano grandi cose … ma il venditore è pronto a raccogliere la sfida? Siamo certi della risposta affermativa ma non c’è più spazio per improvvisatori ed affabulatori, di ipnotisti e “pnlisti”, di simpaticoni e pressapochisti, di venditori “oneshot” e di venditori forzosi … c’è spazio per chi crede nella mission affidata, chi usa la propria intelligenza, la sensibilità, la preparazione ed esperienza per offrire ai clienti un futuro da condividere con un rapporto che non si spegnerà, mai. Il venditore deve creare rapporti interpersonali senza perdere di vista gli obiettivi qualitativi e quantitativi. Venditori cercasi … ma con queste caratteristiche! Noi siamo qui per aiutare questo processo con passione e metodologie sicure e di successo da applicare in tutti i settori, ci confrontiamo?  Periodaccio … incontriamo ed ascoltiamo storie di quotidiana tristezza economica, professionale e sociale: la crisi sta assorbendo anche i pensieri positivi e le motivazioni di chi, combattente incallito, non vuole scendere a patti con la recessione. Le vendite in molti settori (non tutti) sono in crisi ma ancora di più ci sono venditori, manager, imprenditori, commercianti che si trovano in crisi con sé stessi e con i numeri (clienti persi, fatture insolute, banche latitanti, budget ormai senza senso), persone che non sanno più come rivitalizzare l’esistenza propria e dell’azienda: a tutti coloro che hanno ancora il desiderio di lottare, a chi crede nelle proprie capacità ed è ancorato al futuro dedichiamo i nostri sforzi e le nostre idee offrendo una formula ANTI-CRISI. Abbiamo costituito un gruppo di esperti formatori e consulenti (forti di oltre 20 anni di esperienza) per affiancare i “venditori in crisi” con metodologie innovative di provato successo che vengono fornite con interventi brevi (anche individuali) in un’ottica “low cost”… con prezzi realmente inaspettati. Inviaci una email per avere più dettagli … uscire dalla crisi potrebbe essere rapido! |
Abbattuto, sconfitto, senza speranza. Le trasformazioni innescano paure ma con il confronto le possiamo volgere in forza per il futuro!
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Aprile 2015
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