Quotidianamente incontriamo uomini e donne che si (pre)occupano della vendita: manager, venditori, imprenditori … tutti con il malcelato cruccio di raggiungere il budget ed incrementare le vendite in termini di valore, volume, profitto e, a volte, di soddisfazione del cliente.
Assillo che si risolve con la ricerca, oggi spasmodica, di prospect e clienti disponibili ad acquistare prodotti e servizi supportati da molteplici strategie di marketing e da tecniche di vendita pressanti e motivazionali.
Risultato? Stagnazione delle vendite, utili ridotti, contrazione della domanda per eccesso ed eccessi dell’offerta, disistima dei venditori, inquinamento delle politiche di prezzo, diminuzione dell’etica commerciale.
Così ci rifugiamo nella giustificazione che la crisi avvolge nelle sue spire tutto il sistema economico e determina la bassa propensione al consumo … quindi si vende di meno!
Vero! Ma nella preoccupazione e nello sconforto del venditore c’è spazio per un’autocritica? C’è il coraggio di pensare che forse stiamo sbagliando qualcosa? C’è l’umiltà di rivedere le modalità di approccio e l’adozione di nuovi orientamenti metodologici e comportamentali? Speriamo di sì …
Allora proviamo a rivalutare il patrimonio protetto del cliente, una cassaforte che contiene desideri, sogni, emozioni, necessità; una cassaforte posta intorno al cuore … se riuscissimo a scoprire la combinazione si aprirebbe lasciandoci scoprire ciò che il cliente vorrebbe: non prodotti, non servizi, non pubblicità, non un venditore forzatamente disponibile MA un universo di emozioni che potremmo soddisfare con la nostra capacità di essergli vicino, comprenderlo ed aiutarlo a trovare ciò che cerca in ciò che possiamo offrire, con empatia – delicatezza – rispetto.
Questa è la soluzione: vendere emozioni!
Assillo che si risolve con la ricerca, oggi spasmodica, di prospect e clienti disponibili ad acquistare prodotti e servizi supportati da molteplici strategie di marketing e da tecniche di vendita pressanti e motivazionali.
Risultato? Stagnazione delle vendite, utili ridotti, contrazione della domanda per eccesso ed eccessi dell’offerta, disistima dei venditori, inquinamento delle politiche di prezzo, diminuzione dell’etica commerciale.
Così ci rifugiamo nella giustificazione che la crisi avvolge nelle sue spire tutto il sistema economico e determina la bassa propensione al consumo … quindi si vende di meno!
Vero! Ma nella preoccupazione e nello sconforto del venditore c’è spazio per un’autocritica? C’è il coraggio di pensare che forse stiamo sbagliando qualcosa? C’è l’umiltà di rivedere le modalità di approccio e l’adozione di nuovi orientamenti metodologici e comportamentali? Speriamo di sì …
Allora proviamo a rivalutare il patrimonio protetto del cliente, una cassaforte che contiene desideri, sogni, emozioni, necessità; una cassaforte posta intorno al cuore … se riuscissimo a scoprire la combinazione si aprirebbe lasciandoci scoprire ciò che il cliente vorrebbe: non prodotti, non servizi, non pubblicità, non un venditore forzatamente disponibile MA un universo di emozioni che potremmo soddisfare con la nostra capacità di essergli vicino, comprenderlo ed aiutarlo a trovare ciò che cerca in ciò che possiamo offrire, con empatia – delicatezza – rispetto.
Questa è la soluzione: vendere emozioni!
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